DECÁLOGO PARA ESCRIBIR UNA PROPUESTA GANADORA EN INSTRUMENTO PYME FASE 1

Muchas Startups y PYMEs tecnológicas se plantean presentar una propuesta a la convocatoria INSTRUMENTO PYME dentro del programa HORIZON 2020 de la Comisión Europea pero no saben por dónde empezar. En este artículo encontrarás un Decálogo con los mejores consejos 100% prácticos para escribir una propuesta ganadora en Instrumento PYME Fase 1.

En internet puedes encontrar muchos consejos y trucos diferentes sobre cómo debe ser una propuesta ganadora SME Instrument o Instrumento PYME Fase 1. Pero ¿cómo desarrollar y escribir una propuesta ganadora en la práctica? ¿Qué se necesita para empezar desde la plantilla en blanco para tener una propuesta ganadora?

Cuando empezamos a escribir en EJ innovation las 10 páginas de una propuesta para la fase 1 de SME Instrument, lo hacemos en base a un proceso elaborado, estandarizado y sofisticado para hacer la mejor propuesta para cada cliente. He aquí algunas ideas de cómo en EJ innovation hemos conseguido atraer financiación a través de Instrumento PYME para nuestros clientes de toda Europa utilizando este proceso.

Paso 1: Idea y evaluación de la empresa

A menudo se da por sentado, pero este paso es el más crucial. Algunas empresas no están destinadas a participar en la Champions League de la UE para PYMEs innovadoras. O todavía no. O bien su idea no es lo suficientemente innovadora (ya hay soluciones similares en el mercado), o bien el negocio no puede escalarse a nivel de la UE o mundial. A veces, no es creíble que la empresa lleve la innovación al mercado a esa escala, y en otras, el desarrollo ya está prácticamente finalizado y no tiene mucho más recorrido. Es importante evitar un error común en el alcance del proyecto, muchas empresas tienen un prototipo o versión beta de su producto y explican su Instrumento PYME como si ése fuera su producto final. Sin embargo, debemos poner el foco en cómo será el producto en 2-3 años cuando tenga las máximas prestaciones y realmente esté listo para crecer de forma exponencial. Aunque utilizamos una serie de criterios para esta evaluación, una primera indicación es «¿creo en esta idea y en esta empresa que lleva la idea al mercado? Como consultores tenemos que ayudar a la empresa a vender su idea a los evaluadores de Instrumento PYME. Si no creo en la idea, no puedo venderla y escribir una historia convincente. Por lo tanto, no empieces si no crees absolutamente que tu proyecto puede convertirse en una historia de éxito a nivel de la UE.

Paso 2: Estado del arte

Si decidimos que la combinación idea/empresa puede ser ganadora, es el momento de hacer una investigación en profundidad: junto con la empresa identificaremos cómo la idea es única, diseccionaremos la idea, la compararemos con ideas similares, analizaremos el concepto. Nos sumergimos en la tecnología, el sector, el mercado, los usuarios, la competencia (sí, siempre hay competencia, también por soluciones nuevas, innovadoras y únicas). Tenemos reuniones de trabajo con la empresa, hacemos estudios de mercado, y consultamos a expertos de la industria y de la tecnología. También intentamos identificar de todas las maneras posibles cómo puede fallar la idea. Tratamos de obtener la mayor cantidad posible de hechos, datos e informes sobre la mesa.

Paso 3: Diseño por bloques a alto nivel

Realizar el sencillo ejercicio de dividir un folio en 10 rectángulos simulando que cada uno es una página de la Memoria de Instrumento PYME, el primero la portada, el último el paquete de trabajo de Implementation, el 2 el Executive summary, del 2,7 o 3 al 5 el Excellence, del 6 al 9 el Impact, en el 9 va la previsión de ventas y la cuenta de resultados del proyecto, el canvas lo ponemos en el folio 7, el diagrama de concepto del proyecto va en el 3… el Unique selling point lo pondremos en un cuadro con fondo azul claro e irá en el la hoja 4… Esto, por supuesto no va a misa, pero ayuda a maquetar el proyecto y a no extendernos demasiado en una sección que por un lado nos consume tiempo, y que por otro, es probable que no queramos borrar o reducir y esto nos afectará negativamente en la evaluación que es todavía peor. Un buen diseño a alto nivel de nuestro Instrumento PYME nos facilitará el trabajo en gran medida, y como ejercicio puedes hacer un borrador y enseñarlo a algún compañero de trabajo para tener un feedback rápido.

Paso 4: Diseñar el Implementation

De hecho, empezamos a escribir la propuesta SME Instrument desde el final, con la «Sección 3 Implementación». ¿Por qué? Pues porque la Sección 3 identificará lo que se hará durante el Feasibility Study o Estudio de viabilidad e identificará los pasos a seguir por la empresa para desarrollar un plan de negocio detallado sobre cómo comercializar su idea innovadora. Identificamos cuáles son los «conocidos-no conocidos» de la empresa y qué se puede hacer en seis meses para identificarlos. Cada estudio de viabilidad está diseñado exclusivamente para la empresa. Ninguno de los estudios propuestos es igual al otro. Algunos elementos pueden volver con frecuencia (estudio de mercado para los países prioritarios; elaboración de una estrategia de IPR; desarrollo del modelo de negocio y estrategia de precios; identificación de las necesidades de los usuarios), pero en conjunto el estudio de viabilidad responde a la pregunta que la empresa se plantea antes de iniciar el proceso de comercialización.

Paso 5: Diseñar el Impact

El Impacto es la parte más importante de la propuesta a Instrumento PYME así que no te quedes corto en extensión y dedícale tiempo. No sólo responderá a la pregunta de cómo será utilizada la solución prevista por los usuarios finales, sino que también aclarará cómo llegará la solución desde la fase de idea hasta la implementación y comercialización. La sección «mercado/usuarios» es en realidad dos secciones diferentes: usuarios (¿quién comprará/se beneficiará de su solución?) y mercado (¿cuántos pueden vender?). En la comparativa con tus competidores, no tiene por qué ser mejor en todo, ya que salvo en raras excepciones, no es creíble. Lo que tiene que quedar claro en nuestro Instrumento PYME es en qué es mejor y por qué es tan importante para el mercado. Esta sección debe mostrar que existe un mercado, que hay usuarios dispuestos a comprar y se deben proporcionar pruebas con cifras y referencias.

Paso 6: Diseñar el Excellence

La parte de Excelencia será la primera impresión para los evaluadores expertos en Instrumento PYME. (Es cierto, hay evaluadores que no empiezan aquí, sino en Impact o Implementation, pero la mayoría empezará aquí). Como no se puede cambiar una primera impresión, es importante empezar bien. La plantilla actual para el Instrumento PYME incluye un Resumen Ejecutivo para para realizar la introducción. Siempre escribimos una introducción para atraer y mantener la atención del evaluador. ¿Qué problema hay? ¿Cómo abordará este problema la solución prevista? ¿Cuál es el estado actual de desarrollo de la solución? Y por lo tanto, ¿cuáles son los objetivos específicos del proyecto de este estudio de factibilidad para llevar la solución un paso más allá?

Paso 7: Reescribir en una sola historia

Un error común y fácil de cometer es poner la información necesaria en cada sección de la Memoria de Instrumento PYME de forma independiente, comprobar si se contestan todas las preguntas de evaluación y pensar que la solicitud está hecha. Para mantener al evaluador alerta y que no se distraiga, es importante que sea fácil para él/ella leer: por lo tanto, trata de reescribir toda la propuesta en una sola historia coherente con un solo argumento. No es importante si has contestado todas las preguntas, es importante que el evaluador las lea. Mantener una buena historia que sea fácil de leer facilitará las cosas para el evaluador.

Paso 8: Añadir gráficos

Ya conoces el dicho: «una imagen vale más que mil palabras». Esto significa que añadir gráficos, aunque parezca lo contrario, te ayudará a ahorrar espacio. Añada un montón de gráficos de apoyo  que aclaren de un vistazo lo que no puede decir en miles de palabras. Todas las páginas de tu propuesta Instrumento PYME tienen que ser atractivas y tener al menos una imagen, una tabla, un diagrama, un cuadro de texto en otro color. Ah, y no olvides que destacar palabres clave en negrita también añade un componente visual y facilita la lectura rápida.

Paso 9: Abstract

La primera impresión real comienza aquí. ¿Ha visto los resúmenes de los proyectos financiados en las fases 1 y 2 del Instrumento PYME? Eche un vistazo, todos están publicados. Por favor, ten en cuenta que si su proyecto es financiado, el abstract que has escrito estará a disposición del público. Por lo tanto, aprovéchalo al máximo y conviértelo en el mejor elevator pitch que puedas crear sobre tu empresa, no sólo para los evaluadores, sino para cualquiera que se encuentre con este resumen en el futuro. Intenta no escribir párrafos idénticos en el Abstract y en el Executive Summary, ya que el evaluador los lee prácticamente seguidos.

Paso 10: Plantilla

Utilizar una plantilla Word sencilla, clara para tu Instrumento PYME, con colores uniformes durante todo el documento dará una imagen profesional y seria de tu proyecto. Aprovechar el espacio es crucial definiendo el interlineado, los márgenes, los estilos, los tipos de tabla, etc. Si estáis preparando vuestra propia propuesta, os dejo aquí como regalo una plantilla para vuestro Instrumento PYME que podéis descargar y que os ahorrara varias horas de vuestro preciado tiempo. Espero que os sea de ayuda.

De alguna manera, podría continuar y escribir mucho más de 10 páginas sobre cómo escribir una propuesta de 10 páginas. Si sabes cómo queda una propuesta ganadora y conoce el proceso de desarrollo de una propuesta ganadora, entenderá que se necesita tiempo, esfuerzo, perspicacia, una idea muy innovadora y experiencia específica en el desarrollo de propuestas y en la redacción de propuestas para que esto suceda.

Si además de este Decálogo, te interesa conocer más detalles sobre los pasos fundamentales a nivel administrativo y técnico para presentar tu Instrumento Pyme Fase 1 te recomiendo que leas la Guía básica para presentación de Instrumento PYME Fase 1. Por último, si estás ya en la Fase 2 y tienes expectativas de pasar a la fase de la entrevista, te recomiendo que leas el Falso decálogo para un buen Pitch en Instrumento PYME artículo de Íñigo Irizar en su excepcional blog Handitu.

Que ganen las mejores PYME.

ACERCA DEL AUTOR DE ESTA ENTRADA, EVELIO JIMENO

Evelio Jimeno es Fundador y Consultor de ayudas públicas a la I+D en EJ innovation. Desde 2009, ha ayudado a cientos de empresas de toda Europa a obtener fondos para impulsar su innovación. Si quieres saber cómo obtener las mejores ayudas públicas para Startups y Pymes tecnológicas, descarga gratis la “Guía EJ innovation”.

Categoría:
  Actualidad
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